二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

定量信息	定性信息
普通個(gè)人和家庭檔案：姓名、身份證號(hào)碼、性別、出生日期、年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、就業(yè)情況、配偶及撫養(yǎng)贍養(yǎng)狀況等	目標(biāo)陳述
	健康狀況
	興趣愛好
有關(guān)財(cái)務(wù)顧問的信息	就業(yè)預(yù)期
資產(chǎn)和負(fù)債	風(fēng)險(xiǎn)特征
收入與支出	投資偏好
保單信息	預(yù)期生活方式改變
雇員福利	理財(cái)決策模式
養(yǎng)老金規(guī)劃	理財(cái)知識(shí)水平
現(xiàn)有投資情況	金錢觀
其他退休收益	家庭關(guān)系
客戶的事業(yè)信息	現(xiàn)有和預(yù)見的經(jīng)濟(jì)狀況
遺囑	其他計(jì)劃假設(shè)

　　(2)客戶信息還可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

　�、儇�(cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢(shì)。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　　②非財(cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶，影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級(jí)信息的收集方法。

　　①初級(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。

　�、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷相結(jié)合。

　　(2)次級(jí)信息收集方法

　�、俅渭�(jí)信息就是由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　�、谡{(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫(kù)供隨時(shí)調(diào)用。

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　客戶財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式(應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目)，資產(chǎn)包括：流動(dòng)資產(chǎn)、投資、固定財(cái)產(chǎn)、個(gè)人財(cái)產(chǎn);負(fù)債包括短期、長(zhǎng)期。

姓名			日期
資產(chǎn)			負(fù)債
流動(dòng)資產(chǎn)			短期負(fù)債
現(xiàn)金			公用事業(yè)費(fèi)用
活期存款			租金支出
定期存款			醫(yī)藥費(fèi)用
貨幣市場(chǎng)基金			銀行卡支出
流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)			旅游和娛樂支出
投資			汽車和其他支出
股票			其他消費(fèi)支出
債券			稅務(wù)支出
儲(chǔ)蓄產(chǎn)品（一年以上）			保險(xiǎn)費(fèi)
基金			其他短期負(fù)債
房地產(chǎn)			短期負(fù)債合計(jì)
其他			長(zhǎng)期負(fù)債
投資合計(jì)			主要住房貸款
實(shí)際資產(chǎn)			二套住房貸款
主要住房			房地產(chǎn)投資貸款
二套住房			汽車貸款
其他			家具/用具貸款
實(shí)際財(cái)產(chǎn)合計(jì)			房屋裝修貸款
個(gè)人財(cái)產(chǎn)			教育貸款
汽車			長(zhǎng)期貸款合計(jì)
家用設(shè)施			（Ⅱ）負(fù)債合計(jì)
珍寶和藝術(shù)品			凈資產(chǎn)[（Ⅰ）-（Ⅱ）]
其他
個(gè)人財(cái)產(chǎn)合計(jì)
（Ⅰ）資產(chǎn)合計(jì)

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　(2)作用：顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，特別是資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過高而導(dǎo)致的理財(cái)危機(jī)。

　　【例題】下列屬于個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項(xiàng)目的是(　)。

　　A.公共事業(yè)費(fèi)用　　B.個(gè)人信用卡支出

　　C.住房貸款　　　　D.投資

　　[答疑編號(hào)1496060101：針對(duì)該題提問]

	『正確答案』D

　　2.現(xiàn)金流量表：個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實(shí)際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應(yīng)列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的累積以及股權(quán)投資的資本利得等。

收入
工資	姓名：丈夫
	姓名：妻子
獎(jiǎng)金與傭金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
養(yǎng)老金 投資收入	利息所得
	分紅所得
	租金收入
	證券買賣所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合計(jì)：
支出
住房	房貸支付/租金
	修繕、維修、裝修
公用事業(yè)費(fèi)用	氣、水、電
	保護(hù)/維修費(fèi)用
	電話
	有線電視
汽車	支付貸款
	氣、油、維修
食品	食品
	餐費(fèi)
稅收
保險(xiǎn)	壽險(xiǎn)/殘疾
	家
	汽車
	健康
醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)
用具、家具及其他	安裝費(fèi)用
	修理與維護(hù)
	購(gòu)買
個(gè)人消費(fèi)	洗衣及干洗
	頭發(fā)護(hù)理
	化妝品
娛樂與度假	度假
	電影、CD等
	愛好與運(yùn)動(dòng)器材
雜類	俱樂部費(fèi)用
	子女費(fèi)用
（Ⅱ）支出合計(jì)：
現(xiàn)金結(jié)余（或赤字）[（Ⅰ）-（Ⅱ）]：

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人現(xiàn)金流量表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的另一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　�、儆兄�于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題;

　　②有助于找到解決問題的方法;

　�、塾兄�于更有效的利用財(cái)務(wù)資源。

　　【例題】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是(　)。

　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值

　　C.股票　　　　　　　D.股權(quán)投資資本利得

　　[答疑編號(hào)1496060102：針對(duì)該題提問]

	『正確答案』C

　　3.未來現(xiàn)金流量表

　　分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對(duì)客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)和分析。

　　(1)預(yù)測(cè)客戶的未來收入

　　由于客戶未來收入會(huì)受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：

　　①估計(jì)客戶收入最低情況下的收入。

　�、诳蛻粽�常情況下的收入變化的合理估計(jì)(根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期)

　　在此預(yù)測(cè)方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　�、俪Ｒ�(guī)性收入：如工資、獎(jiǎng)金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率即可。工資、獎(jiǎng)金等可根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠骄�工資水平增長(zhǎng)幅度預(yù)測(cè)，但是股票收益等資本收入要參考市場(chǎng)波動(dòng)情況，而不能以上一年為參照。

　　②臨時(shí)性收入：從業(yè)人員應(yīng)該根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行重新估計(jì)。

　　(2)預(yù)測(cè)客戶未來的支出

　　估計(jì)客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：

　�、贊M足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預(yù)期。

　�、诳蛻羝谕麑�(shí)現(xiàn)的支出水平�？蛻粼诂F(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析

　　1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征：由三方面因素構(gòu)成

　�、亠L(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。如通常說美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。

　�、陲L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)。一般情況，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。

　�、蹖�(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀上對(duì)客戶的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同人的影響是不一樣的。

　　三個(gè)方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策略。根據(jù)客戶對(duì)待投資中風(fēng)險(xiǎn)與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)偏愛型和風(fēng)險(xiǎn)中立型。

　　【例題】通常說美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。這反映了兩國(guó)理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是(　)。

　　A.風(fēng)險(xiǎn)分布

　　B.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度

　　C.風(fēng)險(xiǎn)偏好

　　D.風(fēng)險(xiǎn)承受力

　　[答疑編號(hào)1496060103：針對(duì)該題提問]

	『正確答案』C

　　掌握：客戶風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來分析：

　　①風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力總分(100分)=年齡因素分?jǐn)?shù)(50分)+其他因素分?jǐn)?shù)(50)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資知識(shí)各10分其他因素評(píng)估表

分?jǐn)?shù)	10分	8分	6分	4分	2分
就業(yè)狀況	公教人員	上班族	傭金收入者	自營(yíng)事業(yè)者	失業(yè)
家庭負(fù)擔(dān)	未婚	雙薪無子女	雙薪有子女	單薪有子女	單薪養(yǎng)三代
置業(yè)狀況	投資不動(dòng)產(chǎn)	自宅無房貸	房貸＜50%	房貸＞50%	無自宅
投資經(jīng)驗(yàn)	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	無
投資知識(shí)	有專業(yè)執(zhí)照	財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類的本科生，國(guó)家公務(wù)員，未婚，無自用住房，沒有投資經(jīng)驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分為(　)。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　[答疑編號(hào)1496060104：針對(duì)該題提問]

	『正確答案』A 『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　　②風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估(表略)

　　風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=對(duì)本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對(duì)本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

　�、劭蛻麸L(fēng)險(xiǎn)特征矩陣

　　綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

風(fēng)險(xiǎn)矩陣	風(fēng)險(xiǎn)能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度	投資工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低態(tài)度 0～19分	貨幣	70	50	40	20	10
	債券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低態(tài)度 20～39分	貨幣	40	30	20	10	10
	債券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中態(tài)度 40～59分	貨幣	40	30	10	0	0
	債券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高態(tài)度 60～79分	貨幣	20	0	0	0	0
	債券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高態(tài)度 80～100分	貨幣	0	0	0	0	0
	債券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經(jīng)濟(jì)情況、利率趨勢(shì)、客戶投資目標(biāo)等等。

　　2.其他理財(cái)特征

　　除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通�？蛻粲捎趥�(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合，但很難有時(shí)間去盯盤炒股。

　　(4)個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)

　　(1)短期目標(biāo)(休假、購(gòu)新車、存款等)

　　(2)中期目標(biāo)(子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等)

　　(3)長(zhǎng)期目標(biāo)(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。

　　2.客戶的其他理財(cái)要求

　　(1)收入保護(hù)(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(hù)(財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾

　　注：對(duì)于不切實(shí)際的要求必須與客戶加強(qiáng)溝通，客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)增加，確定合理目標(biāo)。