第二章

　　第一節(jié) 目標市場分析

　　一、市場環(huán)境分析(★★★★★)

　　市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。環(huán)境的變化，既可以給銀行營銷帶來市場機會，也可能形成某種風險威脅。因此，銀行在進行營銷決策前，應首先對包括客戶需求、競爭對手的實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。

　　(一)外部環(huán)境

　　1.宏觀環(huán)境

　　(1)經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境

　　經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境包括當?shù)�、本國和世界的�?jīng)濟形勢，如經(jīng)濟增長速度、循環(huán)周期、市場前景、物價水平、投資意向、消費潮流、進出口貿(mào)易、外匯匯率、 資本移動和企業(yè)組織等;政府各項經(jīng)濟政策，如財政政策、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策和外匯政策等;技術(shù)變革和應用狀況，如通訊、電子計算機產(chǎn)業(yè)和國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā) 展，日益改變著客戶對信貸等金融業(yè)務的要求。

　　(2)政治與法律環(huán)境

　　政治與法律環(huán)境包括政治安定程度、政治對經(jīng)濟的影響程度、政府的施政綱領(lǐng)、各級政府機構(gòu)的運行程序、政府官員的辦事作風、社會集團或群體利益矛盾的協(xié)調(diào)方式、法律建設(shè)、具體法律規(guī)范及其司法程序等。

　　(3)社會與文化環(huán)境

　　社會與文化環(huán)境包括信貸客戶的分布與構(gòu)成、購買金融商品的模式與習慣、勞動力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)、社會思潮和社會習慣、主流理論和價值等。

　　2.微觀環(huán)境

　　(1)信貸資金的供給狀況

　　銀行能向社會提供多少資金，取決于能夠吸收多少存款;而社會存款的增加或減少一般直接受利率、物價水平和收入狀況的影響。

　　(2)信貸資金的需求狀況

　　信貸客戶的需求包括三種形態(tài)：已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求。信貸客戶的信貸動機，可概括為理性動機和感性動機。

　　(3)銀行同業(yè)的競爭狀況

　　銀行同業(yè)的競爭分析，包括當前競爭的分析和潛在競爭的分析。對現(xiàn)有的競爭對手，要分析其市場定位、競爭能力、經(jīng)營目標、營銷策略;對潛在的競爭 對手，要預測未來進入市場者的數(shù)量和規(guī)模、市場的大小、競爭對手能力、定位及策略。通過分析，商業(yè)銀行可以對細分市場的競爭程度、競爭內(nèi)容、預期收益等作 出判斷，從而決定是否進入該市場和采用何種策略進入。

　　(二)內(nèi)部環(huán)境

　　1.戰(zhàn)略目標分析

　　戰(zhàn)略目標是銀行在實現(xiàn)其使命過程中所追求的長期結(jié)果，它反映了銀行在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和所要達到的水平。分析戰(zhàn)略目標的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務于戰(zhàn)略目標，以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯誤。

　　2.銀行內(nèi)部資源分析

　　目的是通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，把握自身的優(yōu)劣勢，并對照主要競爭對手，以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營銷優(yōu)勢，從而確定營銷策略。涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②財務實力;③物質(zhì)支持;④技術(shù)資源;⑤資訊資源。

　　3.銀行自身實力分析

　　①銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力、對資源的獲取能力、對技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對形勢變化的應變能力等系統(tǒng)實力。

　�、阢y行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。

　�、坫y行的資本實力，包括現(xiàn)有資本實力、資本補充能力、股東支持力等。

　�、苷�府支持，在一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可能有所傾斜。

　　(三)市場環(huán)境分析的基本方法

　　銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，w(Weak)表示劣 勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。SWOT分析法就是按上述的四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，并結(jié)合機 遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合本銀行實際的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。

　　人數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三個指標，把企業(yè)進行規(guī)模細分，詳見表2—1。

　�、馨此�有者性質(zhì)和組織形式細分。一般來講，根據(jù)企業(yè)性質(zhì)及組織形式細分，公司信貸客戶可進行

　　如下劃分：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨資企業(yè)、合資和合作經(jīng)營企業(yè)、業(yè)主制企業(yè)。

　　說明：

　　1.大型、中型和小型企業(yè)須同時滿足所列指標的下限，否則下劃一檔;微型企業(yè)只需滿足所列指標中的一項即可。

　　2.附袁中各行業(yè)的范圍以《國民經(jīng)濟行業(yè)分類))(GB/T4754—2011)為準。帶*的項為行業(yè)組合類別，其中，工業(yè)包括采礦業(yè)，制造 業(yè)，電力、熱力、燃氣及水生產(chǎn)和供應業(yè);交通運輸業(yè)包括道路運輸業(yè)，水上運輸業(yè)，航空運輸業(yè)，管道運輸業(yè)，裝卸搬運扣運輸代理韭，不包括鐵路運輸業(yè);信息 傳輸業(yè)包括電信、廣播電視和衛(wèi)星傳輸服務，互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)服務;其他未列明行業(yè)包括科學研究和技術(shù)服務業(yè)，水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)，居民服務、修理和其 他服務業(yè)，社會工作，文化、體育和娛樂業(yè)，以及房地產(chǎn)中介服務，其他房地產(chǎn)業(yè)等，不包括自有房地產(chǎn)經(jīng)營活動。

　　3.企業(yè)劃分指標以現(xiàn)行統(tǒng)計制度為準。(1)從業(yè)人員，是指期末從業(yè)人員數(shù)，沒有期末從業(yè)人員數(shù)的，采用全年平均人員數(shù)代替。(2)營業(yè)收入， 工業(yè)、建筑業(yè)、限額以上批發(fā)和零售業(yè)、限額以上住宿和餐飲業(yè)以及其他設(shè)置主營業(yè)務收入指標的行業(yè)，采用主營業(yè)務收入;限額以下批發(fā)與零售業(yè)企業(yè)采用商品銷 售額代替;限額以下住宿與餐飲業(yè)企業(yè)采用營業(yè)額代替;農(nóng)、林、牧、漁業(yè)企業(yè)采用營業(yè)總收入代替;其他未設(shè)置主營業(yè)務收入的行業(yè)，采用營業(yè)收入指標。(3) 資產(chǎn)總額，采用資產(chǎn)總計代替。 來源

　　(四)細分市場評估

　　銀行在按照一定的標準細分完市場之后，就要對細分市場進行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個方面：①市場容量分析;②結(jié)構(gòu)吸引力分析;③市場機會分析;④獲利狀況分析;⑤風險分析。

　　二、市場選擇和定位(★★★★★)

　　(一)市場選擇

　　1.目標市場的概念

　　目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定細分市場。

　　2.目標市場的選擇要求

　　①目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額。

　�、阢y行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務。

　�、勰繕耸袌錾系母偁幷邞�較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標市場并取得成功。

　�、茉谠撃繕耸袌�，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)。

　　⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

　　(二)市場定位

　　1.市場定位的含義及內(nèi)容

　　市場定位是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。銀行市場定位內(nèi)容主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。

　�、佼a(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢谩?/P>

　　②銀行形象定位。銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計銀行的經(jīng)營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

　　2.市場定位的步驟

　　銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求進行分析的基礎(chǔ)上。具體地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：

　　①識別重要屬性。識別目標市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應該或者必須具備的屬性，或者是目標市場客戶具有的某些重要的共同表征。

　�、谥谱鞫ㄎ粓D。在定位圖上標示本銀行和競爭者所處的位置。為商業(yè)銀行自身市場定位提供選擇的空間，并為其競爭戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

　�、鄱ㄎ贿x擇。按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位。

　�、軋�(zhí)行定位。通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認同。

　　本文來源于中國大學網(wǎng)