第二章公司信貸營銷

　　1市場環(huán)境分析

　　1、外部環(huán)境

　�、俸暧^環(huán)境：經(jīng)濟與技術，政治與法律，社會與文化(根據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容)

　　②微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況;信貸客戶的需求(已實現(xiàn)、待實現(xiàn)、待開發(fā))、信貸動機(理性動機→獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長期金融支持，感性動機→獲得影響力、銀行認可等)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略(明確信貸市場的潛在進入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略)

　　2、內(nèi)部環(huán)境

　　①發(fā)展戰(zhàn)略目標：銀行戰(zhàn)略構成的基本內(nèi)容，銀行所預期達到的市場地位應該是最優(yōu)的市場份額;

　�、阢y行內(nèi)部資源分析：人力資源、財務實力、物質(zhì)支持、技術資源、資訊資源;

　�、坫y行自身能力分析：銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和技術改變、調(diào)整能力;銀行在市場地位，即在市場上的占有率;銀行的市場聲譽;銀行的資本實力;政府對銀行的特殊政策;銀行領導人的能力。

　　2市場細分

　　1、市場環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。

　　2、市場細分：分出一個個細分市場，不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細分市場的消費者，其需求與欲望非常相似。

　�、僮饔茫篴有利于選擇目標市場和制定營銷策略;b有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;c有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益;

　�、诩毞址诸悾喊磪^(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按所有者性質(zhì)。

　　★大型或特大型企業(yè)是銀行爭奪的重點客戶，國有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務對象，合資和合作經(jīng)營企業(yè)是商業(yè)銀行重點爭取的對象。

　　★按產(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)——根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱為物質(zhì)生產(chǎn)部門，第三產(chǎn)業(yè)稱為網(wǎng)絡部門和知識、服務生產(chǎn)部門;按生命周期，分為朝陽、夕陽產(chǎn)業(yè);按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動密集、資本(資金)密集、技術(知識)密集產(chǎn)業(yè)。

　　★規(guī)模分類中，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

　　★按所有者性質(zhì)，分為國有(商業(yè)銀行主要服務對象)、民營、外商獨資、合資和合作經(jīng)營、業(yè)主制企業(yè)。

　　3、細分市場評估

　　①市場容量分析(大容量市場受吸引，易發(fā)展，但競爭激烈)

　�、诮Y構吸引力分析(波特5種力量決定市場吸引力——同行業(yè)競爭者、潛在的新加入競爭者、替代產(chǎn)品、購買者、供應商)

　�、凼袌鰴C會分析：綜合考慮細分市場、銀行自身和競爭對手

　�、塬@利狀況分析

　�、蒿L險分析