考點(diǎn)2.1市場(chǎng)環(huán)境分析(P21-23)

　　1.外部環(huán)境包括：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

　　宏觀環(huán)境;包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境。

　　微觀環(huán)境;

　　(1)信貸資金的供給狀況(銀行能向社會(huì)提供多少資金);

　　(2)信貸資金的需求狀況(已實(shí)現(xiàn)需求、待實(shí)現(xiàn)需求、待開發(fā)需求);貸款動(dòng)機(jī)分為理性動(dòng)機(jī)(獲利)和感性(獲得影響力)。

　　(3)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。

　　2.內(nèi)部環(huán)境包括：戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自身實(shí)力分析。

　　3.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法(SWOT)：S(strength)優(yōu)勢(shì)、W(weak)劣勢(shì)、O(opportunity)機(jī)遇、T(threat)威脅。

　　考點(diǎn)2.2市場(chǎng)細(xì)分(P24-29)

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的作用;(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和指定營(yíng)銷策略;

　　(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好的滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要;

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分;

　　(1)按區(qū)域細(xì)分;如華中、華南、華北等;

　　(2)按產(chǎn)業(yè)細(xì)分;第一、二產(chǎn)業(yè);朝陽(yáng)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè);勞動(dòng)密集、資本密集、技術(shù)密集產(chǎn)業(yè);

　　(3)按規(guī)模細(xì)分;大、中、小、微企業(yè);

　　(4)按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分;國(guó)有、民營(yíng)、外商獨(dú)資、合資與合作、業(yè)主制企業(yè);

　　3.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估;市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)吸引力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、獲利狀況、風(fēng)險(xiǎn)等分析;

　　考點(diǎn)2.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位(P29-32)

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求：銀行應(yīng)當(dāng)選擇能在最大程度上滿足其需要的，同時(shí)對(duì)銀行最重要的客戶。

　　2.市場(chǎng)定位的內(nèi)容：產(chǎn)品定位、形象定位;

　　3.市場(chǎng)定位的步驟：(1)識(shí)別重要屬性;(2)制作定位圖;(3)定位選擇;(4)執(zhí)行定位。

　　定位方式分為：(1)主導(dǎo)式;市場(chǎng)份額極大時(shí);(2)追隨是定位;銀行競(jìng)爭(zhēng)力較差時(shí);(3)補(bǔ)缺式;銀行較弱時(shí)。