第六章客戶分析

　　6.1　客戶品質(zhì)分析

　　6.1.1　客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機(jī)。

　　(2)經(jīng)營范圍。

　　(3)名稱變更。

　　(4)以往重組情況。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　(1)上市客戶。

　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。

　�、陉P(guān)鍵人控制。

　�、坌畔⑴�露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。

　　(2)國有獨(dú)資客戶。

　　①所有者缺位。

　　②行政干預(yù)。

　　(3)民營客戶。

　　3.股東背景

　　①家庭背景。

　�、谕赓Y背景。

　　③政府背景。

　　④上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　①受教育的程度。

　�、谏虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　�、坌摒B(yǎng)品德。

　�、芙�(jīng)營作風(fēng)。

　　⑤進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　6.1.2　客戶經(jīng)營管理狀況

　　1.供應(yīng)階段分析

　　(1)貨品質(zhì)量。

　　(2)貨品價格。

　　(3)進(jìn)貨渠道。

　　(4)付款條件。

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　(1)技術(shù)水平。

　　(2)設(shè)備狀況。

　　(3)環(huán)保情況。

　　3.銷售階段分析

　　(1)目標(biāo)客戶。

　　(2)銷售渠道。

　　(3)收款條件。