第二節(jié) 營(yíng)銷策略

　　5.銀行公司信貸產(chǎn)品概述

　　(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)

　�、贌o形性 ②不可分性 ③異質(zhì)性 ④易模仿性 ⑤動(dòng)力性

　　(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次

　�、巽y行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論。公司信貸產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的概念，從客戶需求到具體的產(chǎn)品形式有著不同的層次。按基本的劃分方法，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次。

　　②銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論。進(jìn)一步細(xì)分，從營(yíng)銷角度可以把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個(gè)層次。

　　核心產(chǎn)品：客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益。

　　基礎(chǔ)產(chǎn)品：公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。

　　期望產(chǎn)品：購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。

　　延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益

　　潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶。

　　(3)銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法

　�、佼a(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)。

　�、诋a(chǎn)品開發(fā)的方法。銀行應(yīng)根據(jù)新產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)，從本銀行和目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，選擇和確定適當(dāng)?shù)拈_發(fā)方法。由于新產(chǎn)品的內(nèi)容、形式具有復(fù)雜性、多樣性，所以產(chǎn)品開發(fā)的方法也多種多樣，可歸納為三種：

　　一是仿效法。這是指以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件，實(shí)行必要的調(diào)整、修改、補(bǔ)充，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。由于仿效法花費(fèi)的人力、物力、資金和時(shí)間等代價(jià)較低，且簡(jiǎn)便易行，所以被廣泛使用。

　　二是交叉組合法。這是指對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細(xì)分市場(chǎng)的客戶一種新產(chǎn)品。這種方法不僅可以了解和占領(lǐng)特殊細(xì)分市場(chǎng)，而且可以開拓新的客戶群。例如在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷深化的時(shí)代，企業(yè)之間的兼并重組將愈演愈烈，如何既最大限度地保全銀行的資產(chǎn)，又繼續(xù)擴(kuò)大銀行在重組企業(yè)的市場(chǎng)份額將成為銀行新的主要課題，可轉(zhuǎn)換貸款、并購(gòu)貸款這類將投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行嫁接的新金融產(chǎn)品必將應(yīng)運(yùn)而生。

　　三是創(chuàng)新法。這是指依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品�？茖W(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，新的需求越會(huì)不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)新的活動(dòng)領(lǐng)域也越大。雖然創(chuàng)新法存在開發(fā)周期長(zhǎng)、準(zhǔn)備工作量大和費(fèi)用較高等的缺點(diǎn)，但此法是取得并保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本道路。

　　6.產(chǎn)品組合策略

　　(1)產(chǎn)品組合的概念

　　產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。與此有關(guān)的概念有三個(gè)：

　�、佼a(chǎn)品線，即具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求。

　�、诋a(chǎn)品類型，即產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。

　　③產(chǎn)品項(xiàng)目，即某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品劃分的最小單位。

　　產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營(yíng)者，都必須根據(jù)市場(chǎng)供需的變化和自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營(yíng)范圍。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。

　　(2)產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容

　　商業(yè)銀行必須根據(jù)客戶需求、市場(chǎng)環(huán)境和自身資源的變化不斷調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品組合。最常見的產(chǎn)品組合策略如下：

　�、佼a(chǎn)品擴(kuò)張策略。產(chǎn)品擴(kuò)張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個(gè)方面人手。

　　②產(chǎn)品集中策略。產(chǎn)品集中策略是指銀行通過減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來縮小銀行的經(jīng)營(yíng)范圍和種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。這種做法和產(chǎn)品擴(kuò)張策略正好相反。

　　(3)產(chǎn)品組合策略的形式

　　具體地說，商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略主要包括以下幾種形式。

　�、偃�線全面型 ②市場(chǎng)專業(yè)型 ③產(chǎn)品線專業(yè)型 ④特殊產(chǎn)品專業(yè)型

　　7.產(chǎn)品生命周期策略

　　(1)介紹期

　　介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷階段。這一階段的特點(diǎn)是：客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么了解，購(gòu)買欲望不大，銀行要花費(fèi)大量資金來做廣告宣傳;銀行產(chǎn)品還未定型，銀行要收集客戶使用產(chǎn)品后的意見，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。在這一階段銷售額增長(zhǎng)緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。

　　(2)成長(zhǎng)期

　　成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)人成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少;客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降;產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　(3)成熟期

　　成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期。這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。但這一階段的成本費(fèi)用較少，所以銀行的利潤(rùn)較穩(wěn)定。另外，這一階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤(rùn)的下降。

　　(4)衰退期

　　衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。這個(gè)階段的特點(diǎn)是：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。

　　8.定價(jià)策略

　　公司信貸是商業(yè)銀行主要的盈利來源，貸款利潤(rùn)的高低與貸款價(jià)格有著直接的關(guān)系。貸款價(jià)格高，利潤(rùn)就高，但貸款的需求將因此減少。相反，貸款價(jià)格低，利潤(rùn)就低，但貸款需求將會(huì)增加。因此，合理確定貸款價(jià)格，既能為銀行取得滿意的利潤(rùn)，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi)容。

　　(1)貸款定價(jià)原則

　　主要包括以下的四大原則：①利潤(rùn)最大化原則;②擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則;③保證貸款安全原則;④維護(hù)銀行形象原則。

　　(2)貸款價(jià)格的構(gòu)成

　　一般來講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。

　　貸款利率是一定時(shí)期客戶向貸款人支付的貸款利息與貸款本金之比率。它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。銀行貸款利率一般有一個(gè)基準(zhǔn)水平，它取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。

　　貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。也就是說，銀行已經(jīng)與客戶簽訂了貸款意向協(xié)議，并為此做好了資金準(zhǔn)備，但客戶并沒有實(shí)際從銀行貸出這筆資金，承諾費(fèi)就是對(duì)這筆已作出承諾但沒有貸出的款項(xiàng)所收取的費(fèi)用。承諾費(fèi)作為顧客為取得貸款而支付的費(fèi)用，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。

　　補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。

　　隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保障客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及各種禁止事項(xiàng);也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但是可以防止借款人經(jīng)營(yíng)狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價(jià)格。

　　9.影響貸款價(jià)格的主要因素

　　影響貸款價(jià)格的主要因素包括以下8項(xiàng)：①貸款成本;②貸款風(fēng)險(xiǎn)程度;③貸款費(fèi)用;④借款人與銀行的關(guān)系;⑤銀行貸款的目標(biāo)收益率;⑥貸款供求狀況;⑦貸款的期限;⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。

　　10.公司貸款定價(jià)基本方法

　　(1)成本加成定價(jià)法

　　成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制訂者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格。任何貸款的利率都是由四部分組成。

　　①籌集可貸資金的成本。銀行要通過吸收存款、對(duì)外舉債等途徑，籌集資金，同時(shí)要支付客戶利息等報(bào)酬，這就是銀行的集資成本。

　�、阢y行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。這部分成本主要包括貸款人員的工資以及在發(fā)放和管理貸款過程中發(fā)生的耗材和設(shè)施成本。

　�、坫y行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。銀行通過經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)、吸收風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到獲利的目的。貸款有很多種不穩(wěn)定因素，銀行必須得到不穩(wěn)定因素的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。

　　④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。

　　因此，貸款利率的計(jì)算公式表示為：

　　貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平

　　(2)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型

　　就銀行本身而言，它是個(gè)復(fù)合型產(chǎn)品行業(yè)，要在各種業(yè)務(wù)之間分?jǐn)偁I(yíng)業(yè)成本有很大的難度;另外，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的定價(jià)方法是不太可行的。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型就是為了克服成本加成法的諸多局限而出現(xiàn)的一種定價(jià)方式。

　�、賰�(yōu)惠利率，即銀行對(duì)信譽(yù)好的客戶制定的基準(zhǔn)利率，也稱參照利率。它是由銀行經(jīng)營(yíng)成本、管理成本以及預(yù)期利潤(rùn)所構(gòu)成。

　　②借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　　③長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　　11.銀行公司信貸產(chǎn)品定價(jià)策略

　　對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)，至少有三個(gè)目標(biāo)：產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可;如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率;利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化，即盈利。下面介紹幾種常見的定價(jià)策略：

　　(1)高額定價(jià)策略

　　高額定價(jià)策略是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高，從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略。該策略可以幫助銀行在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，收回投資，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但它要發(fā)揮作用，必須滿足以下條件：

　�、僭摦a(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低，即使價(jià)格高也可以拓展很多重要客戶。

　�、阢y行要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營(yíng)銷，使客戶盡快地、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知度。

　�、凼袌�(chǎng)準(zhǔn)人的門檻很高或者競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)不是很及時(shí)，產(chǎn)品的問世不會(huì)立刻招來眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　(2)滲透定價(jià)策略

　　滲透定價(jià)策略采用很低的初始價(jià)格打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹立品牌形象后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保持一定的盈利性。這也被稱為“薄利多銷定價(jià)策略”。

　　這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：可以更快地吸引客戶，搶占市場(chǎng);有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本;保證銀行能夠長(zhǎng)期、穩(wěn)定地獲得較高利潤(rùn)。

　　如果存在以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí)，應(yīng)慎重考慮采用該策略：①新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常大;②規(guī)�；�的優(yōu)勢(shì)可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷成本;③產(chǎn)品沒有預(yù)期市場(chǎng)，不存在潛在客戶愿意支付高價(jià)購(gòu)買該產(chǎn)品。

　　(3)關(guān)系定價(jià)策略

　　關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。

　　12.營(yíng)銷渠道策略

　　營(yíng)銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。

　　(1)按營(yíng)銷渠道模式分析

　�、僮誀I(yíng)營(yíng)銷渠道。自營(yíng)營(yíng)銷渠道是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商。

　�、诖�理營(yíng)銷渠道。銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行(商)網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。

　�、酆献鳡I(yíng)銷渠道

　　(2)營(yíng)銷渠道場(chǎng)所分析

　�、倬W(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體。迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

　�、陔娮鱼y行營(yíng)銷。電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要渠道。

　�、鄣情T拜訪營(yíng)銷。銀行在面對(duì)一些重要的大客戶時(shí)，通常采取登門拜訪的營(yíng)銷方式，由客戶經(jīng)理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產(chǎn)品。

　　(3)公司信貸營(yíng)銷渠道策略

　　公司信貸營(yíng)銷渠道策略主要包括以下四種：①直接營(yíng)銷渠道策略和間接營(yíng)銷渠道策略;②單渠道策略和多渠道策略;③結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷渠道策略;④組合營(yíng)銷渠道策略。

　　13.促銷策略

　　(1)廣告

　　廣告是通過宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)象(包括現(xiàn)有的和潛在的)介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動(dòng)。國(guó)際銀行廣告的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是以宣傳銀行聲譽(yù)、強(qiáng)調(diào)實(shí)力為主的階段，主要目的是在客戶心目中形成“安全保證”的印象;二是以宣傳銀行產(chǎn)品為主要內(nèi)容的階段，目的是突出銀行專有的服務(wù)，作為區(qū)分自己與其他銀行的標(biāo)志;三是以宣傳銀行整體形象為主要內(nèi)容的階段。

　　(2)人員促銷

　　人員促銷是以一種促成銷售為目的的口頭交談，即與一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買者進(jìn)行交談，對(duì)公司信貸產(chǎn)品的復(fù)雜性和專業(yè)性進(jìn)行針對(duì)性地宣傳，以達(dá)到提高客戶忠誠(chéng)度和促成購(gòu)買更多信貸產(chǎn)品的有效手段。

　　人員促銷的方式主要包括兩種：①在營(yíng)業(yè)地點(diǎn)設(shè)置專門咨詢服務(wù)臺(tái)，由熟悉業(yè)務(wù)的職員向客戶介紹產(chǎn)品。這種做法，在銀行因引進(jìn)電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)而變得非人格化的時(shí)代，愈顯得重要。②建立客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理是指與客戶直接接觸的人，集業(yè)務(wù)員、咨詢員和情報(bào)員三種職責(zé)于一體，向客戶促銷產(chǎn)品，努力達(dá)成交易，并提供一系列售后服務(wù)。尤其是對(duì)大客戶提出的各種金融需求，客戶經(jīng)理更要隨時(shí)與他們保持聯(lián)系，并負(fù)責(zé)在銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作。

　　(3)公共宣傳和公共關(guān)系

　　公共宣傳是指以不付費(fèi)的方式從宣傳媒體獲得編輯報(bào)道版面，供銀行的客戶或潛在客戶閱讀、收聽，以達(dá)到幫助實(shí)施銷售的特定目的的活動(dòng)。

　　公共關(guān)系是指銀行為了與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，使銀行在公眾心目中樹立良好的形象，以及處理可能發(fā)生的對(duì)銀行的謠言和事件而進(jìn)行的有效活動(dòng)。公共關(guān)系的方式包括信息溝通、游說政府和立法機(jī)關(guān)、社會(huì)公益贊助活動(dòng)、藝術(shù)和體育投資等。

　　(4)銷售促進(jìn)

　　銷售促進(jìn)是銀行以各種刺激性的促銷手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠(chéng)客戶的行為。銷售促進(jìn)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，在銀行界具有特殊作用。銀行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一般都設(shè)法避免進(jìn)行直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如利率競(jìng)爭(zhēng)和費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槠浣Y(jié)果常常導(dǎo)致兩敗俱傷。而銷售促進(jìn)則通過與客戶的實(shí)際需要相關(guān)聯(lián)，激發(fā)客戶使用某種產(chǎn)品的興趣，并以客戶的忠誠(chéng)度作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，這種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。