第二章 公司信貸營銷

　　2.1　目標(biāo)市場分析

　　2.1.1　市場環(huán)境分析

　　1.外部環(huán)境

　　(1)宏觀環(huán)境。

　　①經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境。

　�、谡�治與法律環(huán)境。

　�、凵鐣�與文化環(huán)境。

　　(2)微觀環(huán)境。

　�、傩刨J資金的供求狀況。

　�、谛刨J客戶的需求、信貸動機及直接影響客戶信貸需求的因素。

　　③銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。

　　2.內(nèi)部環(huán)境

　　(1)銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析。

　　(2)銀行內(nèi)部資源分析。

　　①人力資源。

　　②財務(wù)實力。

　�、畚镔|(zhì)支持。

　�、芗夹g(shù)資源。

　�、葙Y訊資源。

　　(3)銀行自身能力分析。

　�、巽y行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)的改變、調(diào)整能力。

　　②銀行在市場上的占有率，即銀行的市場地位。

　�、坫y行的市場聲譽，屬于無形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、規(guī)范的業(yè)務(wù)和系列產(chǎn)品的合理收費等。

　�、茔y行資本實力。充足的資本不僅是銀行經(jīng)營發(fā)展的需要，也是滿足監(jiān)管要求的需要，更是銀行增強應(yīng)對風(fēng)險能力的需要，是銀行在競爭中保持市場地位的保證。

　�、菡�府對銀行的特殊政策。

　�、捭y行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

　　3.市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。

　　2.1.2　市場細分

　　1.市場細分的含義

　　2.市場細分的作用

　　(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略。

　　(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要。

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　(1)按區(qū)域細分。

　　(2)按產(chǎn)業(yè)細分。

　　(3)按規(guī)模細分。

　　(4)按所有者性質(zhì)細分：

　�、賴�有企業(yè)。

　�、诿駹I企業(yè)。

　�、弁馍酞氋Y企業(yè)。

　�、芎腺Y和合作經(jīng)營企業(yè)。

　�、輼I(yè)主制企業(yè)。

　　4.細分市場評估

　　(1)市場容量分析。

　　(2)結(jié)構(gòu)吸引力分析。

　　(3)市場機會分析。

　　(4)獲利狀況分析。

　　(5)風(fēng)險分析。

　　2.1.3　市場選擇和定位

　　1.市場選擇

　　(1)目標(biāo)市場的概念。

　　市場細分是目標(biāo)市場確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標(biāo)市場則是市場細分的目的。

　　(2)選擇目標(biāo)市場的含義。

　　(3)選擇目標(biāo)市場的要求。

　　2.市場定位

　　(1)市場定位的含義。

　　(2)市場定位的內(nèi)容。

　�、佼a(chǎn)品定位。

　�、阢y行形象定位。

　　(3)市場定位的步驟。

　�、僮R別重要屬性。

　�、谥谱鞫ㄎ粓D。

　�、鄱ㄎ贿x擇。

　　主導(dǎo)式定位

　　追隨式定位

　　補缺式定位

　　④執(zhí)行定位。

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