銀行從業(yè)資格證考試《公司信貸》必備講義：第十六講 客戶品質分析

　　第六章 客戶分析與信用評級

　　一、客戶品質分析(熟悉)

　　(一)客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史分析

　　在對客戶進行歷史分析時，主要關注以下內容：

　　(1)成立動機

　　(2)經營范圍

　　(3)名稱變更

　　對于頻繁改變名稱的客戶，需要對變更原因認真分析。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待，并切實調查清楚。

　　2.法人治理結構分析

　　客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。

　　(1)上市客戶

　　股權結構不合理;

　　關鍵人控制;

　　信息披露的實際質量難以保證。

　　(2)國有獨資客戶

　　所有者缺位;

　　行政干預(過大)。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。對民營客戶應注重其管理層素質的分析。

　　3.股東背景(分析)

　　對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：

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　�、谕赓Y背景

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　　4.高管人員的素質

　　對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：

　　(1)教育背景;

　　(2)商業(yè)經驗;

　　(3)修養(yǎng)品德;

　　(4)經營作風;

　　(5)進取精神。

　　5.信譽狀況

　　分析借款人信譽主要關注以下方面：

　　(1)借款人有無不良信用記錄，即查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項;

　　(2)客戶的對外資信狀況，包括有無偷稅漏稅，有無采用不正當手段騙取銀行貸款等;

　　(3)除客戶的高管層外，客戶的股東(尤其是大股東)的基本素質、財產及持股情況等。

　　(二)客戶經營管理狀況分析

　　可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以通過客戶經營業(yè)績指標進行分析。

　　1.供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面：

　　(1)貨品質量

　　(2)貨品價格

　　(3)進貨渠道

　　(4)付款條件

　　2.生產階段分析

　　生產階段的核心是技術，信貸人員應重點調查以下方面：

　　(1)技術水平

　　(2)設備狀況

　　(3)環(huán)保情況

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，信貸人員應重點調查以下方面：

　　(1)目標客戶

　　(2)銷售渠道

　　(3)收款條件

　　收款條件主要包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。

　　4.產品競爭力和經營業(yè)績分析

　　(1)產品競爭力分析

　　(2)經營業(yè)績分析

　　經營業(yè)績分析通常采用銷售增長率指標、市場占有率指標、主營業(yè)務指標(即主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重)等進行分析，進而比較判斷企業(yè)的經營管理狀況。