個人貸款營銷管理

本章練習 考點講解

　　新大綱只要求營銷策略和營銷渠道兩部分內容。

　　一、銀行營銷策略

　　1.銀行營銷策略內涵： 銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　有效的營銷策應該是營銷目標與營銷手段的統一。

　　2.銀行營銷策略

　　(1)低成本策略：低成本策略強調降低銀行成本 ，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。 然而，低成本并不一定等同于低價格。

　　(2)產品差異策略：當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務的數目少于有效的差異性服務的數目時，差異化策略就特別奏效。

　　(3)專業(yè)化策略 ：專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中 加大競爭力度。專業(yè)化策略建立在對產業(yè)內 一個狹窄的競爭范圍的選擇上 。當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或是面對強大的競爭對于時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

　　(4)大眾營銷策略：所謂大眾營銷是指銀行的產品和|服務是滿足大眾化需求，適宜所有的人群 。其特點是目標大、針對性不強、效果差。

　　(5)分層營銷策略：是指銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。但又不同于一對一 的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和 一對一 營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求 。

　　(6)單一營銷策略 ：又稱一對一的營銷 。它是針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產品或服務，有條件地滿足單個客戶的 需要 。這種營銷方式的特點是針對性強，適宜少數尖端客戶，提供個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高 。

　　(7)情感營銷策略 ：情感營銷是在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要， 而是用情感打動客戶的心，成為一家銀行的忠實客戶 。

　　(8)定向營銷策略：建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷 。

　　(9)交叉營銷策略：交叉營銷是基于銀行同客戶的現有關系，向客戶推薦銀行的其他產品 。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在留住老客戶上， 一個客戶擁有銀行的 產品越多，被留住的機會就越大 。

例題

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