個人貸款營銷組織

　　一、營銷人員(★)

　　(一)銀行內部分工金和架構

　　一般情況下，銀行的組織結構包括風險管理部、營銷部門、產品部門，在這些基礎部門之上設立財務會計部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等，各家銀行部門名稱可能有所不同，但部門職責都相同。銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。各家銀行只有一個總行，即銀行的總部。

　　(二)銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經理劃分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。

　　通過調查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

　　①從職責分：營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員;

　　②從崗位分：產品經理、項目經理、關系經理;

　�、蹚穆殬I(yè)分：職業(yè)經理、非職業(yè)經理;

　　④從業(yè)務分：公司業(yè)務經理、零售業(yè)務經理、資金業(yè)務經理;

　　⑤從產品分：資產業(yè)務經理、負債業(yè)務經理、中間業(yè)務經理;⑥從市場分：市場開拓經理、市場維護經理、風險經理;

　　⑦從級別分：高級經理、中級經理、初級經理;

　�、鄰膶蛹壏郑籂I銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　(三)銀行營銷人員能力要求

　　營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。品質特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應變能力、組織協(xié)調能力和溝通能力等;除具備良好品質和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識，例如相關的企業(yè)知識、產品知識、市場知識、客戶知識和法律知識等。

　　(四)銀行營銷售人員訓練

　　“沒有經過訓練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費”，如今這種觀點越來越成為多數(shù)人的共識。銀行最佳營銷團隊應是：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權一～團隊高.績效;反之，不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人。從世界500強企業(yè)看，公司員工培訓一般分為五個層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。

　　由于營銷職業(yè)的特殊性，銀行營銷人員經常面臨過大的壓力。因此，壓力管理也顯得格外重要，銀行應經常組織減壓訓練。

　　二、營銷機構(★)

　　(一)銀行營銷組織職責

　　我國銀行的營銷組織職責與銀行目前采用的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責。

　　總行的主要職責是管理，諸如制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內外營銷網(wǎng)絡，與海內外同行建立合作關系。

　　分行的主要職責是區(qū)域市場的管理，諸如上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行主要負責實施具體營銷，諸如客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　(二)銀行營銷組織模式選擇

　　①職能型營銷組織。當銀行只有一種或很少幾種產品，或者銀行產品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務職能當做市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最為有效。

　�、诋a品型營銷組織。對于具有多種產品且產品差異很大的銀行，應該建立產品型組織，即在銀行內部建立產品經理或品牌經理的組織制度。

　�、凼袌鲂蜖I銷組織。當產品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，可以采用這種營銷組織結構。這種組織結構由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場，加強業(yè)務的開展。

　�、軈^(qū)域型營銷組織。在全國范圍內的市場上開展業(yè)務的銀行可采用這種組織結構，即將業(yè)務人員按區(qū)域情況進行組織。該結構包括：一名負責全國業(yè)務的經理，若干名區(qū)域經理和地區(qū)經理。

　　三、營銷管理(★★★★★)

　　(一)銀行營銷管理的概念

　　銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產品、服務構思、定價和促銷的過程。它包括計劃、組織、領導和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，為銀行帶來增值。

　　(二)銀行營銷管理的框架

　　銀行營銷的基礎理論是核心概念和營銷觀念，說明銀行營銷首先要理解該理論，并加以應用。

　　從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求，進行需求分析，依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇，從而確定目標市場。通過上述選擇，最終確定銀行的市場定位，滿足目標客戶。

　　從策略理論來講.銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產品策略(Production)、定價策略(Price)、營銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion)，即4P理論。

　　根據(jù)上述的戰(zhàn)略和策略理論來確定自己的管理理論，保證銀行營銷從營銷計劃、營銷組織、營銷領導和營銷控制等多方面在實際市場運作中有效實施。