銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》命題點(diǎn)：定向營(yíng)銷(★★★★★)

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　　銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷。

　　在銀行與客戶的交流階段中，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營(yíng)銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的。

　　目前，我國(guó)銀行與客戶之間的動(dòng)態(tài)交流機(jī)制還比較差，單從這一點(diǎn)上看，國(guó)外的銀行做得比較好。很多銀行會(huì)向中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買信息，進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，定期給客戶發(fā)送信件、E—mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。

　　銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上取得更大的突破。