銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》命題點(diǎn)：策略營銷(★★★★★)

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　　(一)銀行營銷策略內(nèi)涵

　　銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以棗得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。銀行作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，以經(jīng)營利潤最大為目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化，銀行的經(jīng)營活動(dòng)就不可能脫離營銷策略，營銷策略是指導(dǎo)銀行開展具體營銷業(yè)務(wù)的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個(gè)指路明燈向營銷目標(biāo)奮進(jìn)。只有將目標(biāo)和手段進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，銀行才能對不斷變化的環(huán)境作出系統(tǒng)和有效的反應(yīng)，保證其經(jīng)營活動(dòng)得到不斷發(fā)展。

　　(二)銀行營銷策略

　　根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達(dá)到營銷目的：

　　1.低成本策略

　　低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時(shí)成為一個(gè)低成本競爭者。在顧客對價(jià)格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價(jià)格上展開的，此時(shí)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

　　2.產(chǎn)品差異策略

　　以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中。當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價(jià)值的方法把自己與競爭對手區(qū)別開來，且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

　　3.專業(yè)化策略

　　當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。

　　4.大眾營銷策略

　　所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。

　　5.單一營銷策略

　　單一營銷策略，又稱一對一的營銷。它針對每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。這種營銷方式的特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。

　　6.情感營銷策略

　　情感營銷是在單一營銷的基礎(chǔ)上注人人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實(shí)客戶。

　　7.分層營銷策略

　　所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個(gè)市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若;干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法。

　　8.交叉營銷策略

　　簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點(diǎn)不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。