(二)市場營銷

　　1.營銷策略

　　銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略達(dá)到營銷目的：

　　(1)低成本策略

　　強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時(shí)成為一個(gè)低成本競爭者然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。

　　(2)產(chǎn)品差異策略

　　以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在客戶的心目中樹立一種獨(dú)特性的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中。可以通過諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。

　　(3)專業(yè)化策略

　　要求銀行在所選市場的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競爭力度。

　　(4)大眾營銷策略

　　指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。

　　(5)單一營銷策略

　　又稱一對一的營銷，它是針對每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。

　　(6)情感營銷策略

　　在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶，提高客戶的忠誠度。

　　(7)分層營銷策略

　　銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個(gè)市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。

　　(8)交叉營銷策略

　　基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。

　　2.營銷渠道

　　即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。

　　按照營銷渠道模式劃分：代理、合作、自營。

　　按營銷渠道場所分類，可分為：

　　(1)網(wǎng)點(diǎn)營銷

　　全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。

　　(2)電子銀行營銷

　　(3)登門拜訪營銷

　　3.促銷策略

　　銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

　　銷售促進(jìn)是銀行以各種刺激性的促銷手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠客戶的行為。銷售促進(jìn)作為一種非價(jià)格競爭手段，在銀行界具有特殊作用。

　　銷售促進(jìn)的方式包括提供贈(zèng)品、專有利益、配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟等。

　　四、監(jiān)管要求

　　商業(yè)銀行總體上要按照《金融許可證管理辦法》、《中資商業(yè)銀行行政許可事項(xiàng)實(shí)施辦法》等法規(guī)引導(dǎo)下有序推進(jìn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

　　在客戶信息管理方面，商業(yè)銀行要充分了解自己的客戶�！傲私饽愕目蛻�(KYC)”、“了解你的業(yè)務(wù)(KYB)”和“盡職調(diào)查(DD)”，合稱商業(yè)銀行“展業(yè)三原則”。如今以上三點(diǎn)已日益成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)對金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)、宏觀審慎監(jiān)管的基本指導(dǎo)原則。

　　商業(yè)銀行加強(qiáng)客戶信息管理工作，要防止客戶信息泄露。

　　在規(guī)范產(chǎn)品銷售方面，一方面，監(jiān)管部門要求商業(yè)銀行加強(qiáng)產(chǎn)品體系的梳理，特別對理財(cái)?shù)戎攸c(diǎn)產(chǎn)品要加強(qiáng)管理。另一方面，對商業(yè)銀行代理銷售(如代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理基金業(yè)務(wù))要加強(qiáng)管理。

　　【經(jīng)典例題】

　　【例1·單選題】在市場定位中，某些銀行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營或進(jìn)入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競爭，這類銀行采用的定位方式可以是(　)。

　　A.主導(dǎo)式定位 B.追隨式定位

　　C.補(bǔ)缺式定位 D.細(xì)分式定位

　　『正確答案』B

　　『答案解析』本題考查市場營銷。追隨式定位：某些銀行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營或進(jìn)入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競爭，這類銀行可以采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。

　　【例2·多選題】(　)合稱商業(yè)銀行“展業(yè)三原則”，日益成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)對金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)、宏觀審慎監(jiān)管的基本指導(dǎo)原則。

　　A.“了解你的客戶”

　　B.“了解你的業(yè)務(wù)”

　　C.“了解你的風(fēng)險(xiǎn)”

　　D.“合規(guī)管理”

　　E.“盡職調(diào)查”

　　『正確答案』ABE

　　『答案解析』本題考查市場營銷監(jiān)管要求�！傲私饽愕目蛻簟�、“了解你的業(yè)務(wù)”、“盡職調(diào)查”，合稱商業(yè)銀行“展業(yè)三原則”，其已日益成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)對金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)、宏觀審慎監(jiān)管的基本指導(dǎo)原則。

　　【例3·判斷題】銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個(gè)市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場，這種營銷策略稱為產(chǎn)品差異策略。(　)

　　A.正確

　　B.錯(cuò)誤

　　『正確答案』B

　　『答案解析』本題考查市場營銷策略。分層營銷策略：銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個(gè)市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。

　　本節(jié)總結(jié)

　　了解銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)與管理的主要內(nèi)容、流程及趨勢(考綱)

　　●產(chǎn)品開發(fā)的主要方法：仿效法、交叉組合法、創(chuàng)新法。

　　熟悉銀行客戶管理的重要性、內(nèi)容和主要方法(考綱)

　　●客戶開發(fā)管理的方式：建立客戶追蹤制度、擴(kuò)大銷售、維護(hù)訪問。

　　●客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理：建立客戶風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。完善客戶風(fēng)險(xiǎn)管理手段。

　　熟悉銀行制定客戶營銷戰(zhàn)略和營銷政策的流程和內(nèi)容(考綱)

　　●市場定位——客戶的開發(fā)管理——產(chǎn)品的開發(fā)管理——市場營銷

　　掌握銀行客戶營銷的主要手段和運(yùn)用(考綱)

　　●營銷策略：

　　低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略和交叉營銷策略。

　　●營銷渠道：

　　自營、代理、合作(按模式分)

　　網(wǎng)點(diǎn)、電子銀行、登門拜訪(按場所分)

試題來源:[2019年銀行從業(yè)(中級)考試題庫 】 2019年銀行從業(yè)中級取證班，送VIP題庫 無基礎(chǔ)通關(guān) 教材精講班+考點(diǎn)強(qiáng)化班+�？碱A(yù)測班+習(xí)題班，助力一次取證！掃描二維碼或直接咨詢